A fogyasztói viselkedés megértése
A fogyasztói viselkedés definícióját sokkal egyszerűbb egy hasonlattal szemléltetni.
Tegyük fel, hogy szeretnél egy üvegházat felállítani kertedben. Mi lesz az első lépésed, amikor elkezdesz márkákat keresni ehhez?
Mindenekelőtt bizonyára utánanézel a legmegbízhatóbb cégeknek, amelyek kifejezetten magánszemélyeknek szánt üvegházakkal foglalkoznak.
Ha rátalálsz egy ilyen cégre, akkor a következő lépés ellátogatni annak webhelyére, és megvizsgálni az ott látottakat. Bizonyára megnézed majd az árakat, a kivitelezési lehetőségeket, az anyaghasználatot és így tovább. Valószínűleg arra is kíváncsi leszel, hogy milyen képesítéssel rendelkezik a cég ezen a területen.
Ez azonban nem minden, arra is rákeresel majd, hogy mit mondanak erről a cégről korábbi ügyfeleik. Elégedettek voltak a termékeikkel, vagy nem feleltek meg az elvárásaiknak?
Tudatos vásárlóként minden bizonnyal arra is kíváncsi vagy, hogy milyen értékeket képvisel és hirdet az adott cég. Egyeznek ezek az értékek saját értékrendeddel? Mindez akár egy érzelmi kapcsolatot is kialakíthat közted és a márka között.
Ezek a szempontok mind fontos szerepet játszanak végső döntésedben
Az internet lehetővé tette a vásárlók számára, hogy szinte bárhol, bármikor alapos kutatás végezhessenek, ha bármilyen termékre vagy szolgáltatásra van szükségük. A fenti példa egy szisztematikus hozzáállású, tudatos vásárló gondolkodásmódját és stratégiáját tükrözi.
Fontos tehát, hogy leendő ügyfeleid fizikai, érzelmi és mentális állapotát is figyelembe vedd, ha szeretnéd megszólítani és megnyerni őket:
- Milyen érzelmi kapcsolat fűzi őket bizonyos termékekhez, szolgáltatásokhoz és márkákhoz?
- Milyen motivációs tényezők befolyásolják, hogy végül melyik terméket választják?
- Hogyan befolyásolja döntéseiket hétköznapi környezetük?
- Egy személy hozza a vásárlói döntést, vagy közös megegyezés alapján születik meg?
Marketingstratégiád összeállításához minden ilyen szempontot figyelembe kell venned. Ezek alapján könnyedén eldöntheted, hogy milyen módszereket vess be célközönséged elérése érdekében.
A fogyasztói viselkedés hatása a marketingre és az üzleti tevékenységekre
Egy átlagos fogyasztó három fő szempont alapján dönt vásárláskor:
- Személyes szempontok, úgymint nem, kor vagy kultúra.
- Pszichológiai tényezők, úgymint hozzáállás és észrevételek.
- Társadalmi tényezők, úgymint jövedelem, családi állapot, barátok javaslatai stb.
Ezen tényezők különböző kombinációi eltérő fogyasztóiviselkedés-típusokat eredményeznek. Négy ilyen fő típus van, amelyekről érdemes tudnod. Ezek a kategóriák nagyon fontosak a vásárlók szegmentálásához, és a nekik szóló üzenetek megfogalmazásához:
- Összetett vásárlói viselkedés: Ezt a nagyobb befektetések hozzák elő. Ilyenek például az otthonvásárlás, vagy valamilyen drága felszerelés beszerzése. A vásárló rengeteget (akár hetekig, hónapokig) kutat majd, mielőtt meghozná a döntését, és közvetlenül vesz részt a vásárlásban.
- Disszonanciát enyhítő vásárlói viselkedés: Ez a viselkedés akkor jellemző, amikor egy vásárló nehezen tud különbséget tenni két márka kínálata között. A vásárló részt vesz a vásárlási folyamatban, de még a vásárlás után sem lesz benne biztos, hogy megfelelően döntött-e. Az ilyen vásárlóknak némi győzködésre lehet szükségük, de jól reagálnak a pozitív vásárlói véleményekre és a termékek USP-jére.
- Megszokottság vezérelte vásárlói viselkedés: Ez azokra a vásárlókra jellemző, akik mindig azonos márkájú termékeket vásárolnak maguknak (pl. mindig ugyan olyan tejfölt stb.) Az ilyen vásárlókat tudatalatti üzenetekkel lehet megcélozni.
- Változatosságot kereső vásárlói viselkedés: Egyes vásárlók kalandosabb kedvűek, és akkor is szívesen próbálnak ki új dolgokat, ha egy korábbi termék jól bevált nekik. Ez a szegmens jól reagál a hirdetésekre és a marketingkampányokra.
Szóval hogyan használhatod fel ezeket az információkat marketingedben és üzleti tevékenységeidben?
1. A felhasználói viselkedés a marketingstratégia összes részére kihat
A felhasználói viselkedés megértése segít új közönségeket elérni.
Vegyük például az összetett vásárlói viselkedést. Marketingesként az alábbiakat kell szem előtt tartanod, ha ezt a kategóriát szeretnéd megcélozni:
- Keresőoptimalizálás (SEO) alkalmazása a magas keresőtalálati rangsorolások eléréséhez.
- Releváns tartalmak létrehozása, amelyek alapos és részletes információkat kínálnak a termékekről. Ezek a tartalmak lehetnek blogbejegyzések, videók, esettanulmányok és így tovább.
- Értékes visszahivatkozások megszerzése egy tekintélyes márkakép kialakítása és az eredményes keresőoptimalizálás céljából.
- PR lehetőségek kihasználása a harmadik felektől származó elismerésekért.
- Az elégedett ügyfelek véleményeinek összegyűjtése és feltüntetése.
Az összetett viselkedésű vásárlók a legjobbra vágynak, ezért meg kell mutatnod nekik, hogy miért a te márkádat érdemes választaniuk másoké helyett. Mi teszi egyedivé kínálatodat, és ki más adja a nevét hozzá?
2. A fogyasztói viselkedés kutatása
A kutatás a fogyasztók megismerésének kritikus része. Az internet szerencsére egy nagyszerű, költséghatékony, rugalmas és dinamikus platformot biztosít ehhez.
A marketingesek hasznos elemzéseket kaphatnak stratégiájuk eredményeiről, beleértve a webes tartalmakat, a hirdetéseket és így tovább. Ezek az információk mind azt tükrözik, hogy mi tetszik az ügyfeleknek, és mi az, amire kevesebb figyelmet fordítanak. Tehát, hogy a stratégia mely részei működnek, és melyek nem.
3. A márkaismertség növelése
A vásárlók első lépése a szükség felfedezése. Gondolj csak bele, hogy hogyan veszik rá a biztosítási ügynökök az embereket arra, hogy üzletet kössenek velük. Felvetnek egy problémát és rögtön kínálnak is rá egy megoldást. Ez után megpróbálnak hatni az ügyfél érzelmeire, és így tovább.
A marketingesek PR-ral, hirdetésekkel és egyéb kampányokkal érhetik el lehetséges ügyfeleiket.
Kép forrása: Pexels.com / fauxels
